新車を販売した時のインセンティブについて

営業職での”インセンティブ”とは営業報奨金や出来高払いとか言われたりもしますが、決められた目標を達成した際に基本給とは別にもらえるお金です。

車や住宅、保険の営業を行う場合の給料は”基本給”と”インセンティブ”の2つで構成される会社が多いですが、この”インセンティブ”が大きなウェイトをしめることも珍しくありません。

もっと言うと、インセンティブをもらえる会社はそのぶん基本給を安く設定している場合が多いです。

トヨタのディーラーでも営業職はインセンティブの設定がありますが、”何台売ったらいくらもらえるのか”というルールは会社ごとに違います。

ここでは私が働いていたトヨタディーラーのインセンティブのルールを簡単に説明します。

目標台数‼

私がいた会社はこの”目標台数”がインセンティブをもらえるかどうかの基準でした。

この目標台数の数だけ車を売れる(登録する)かどうかがインセンティブをもらえるかどうかの基準です。

”目標台数”＝”ノルマ”という理解でよいかと思います。

※ちなみに車の販売店ではお客さんと契約書を取り交わした時ではなく、車を陸運支局に登録した時が販売したどうかが基準になります。こちらは別の記事で解説します。

登録台数に応じたインセンティブ

これはシンプルに目標台数を達成することによってもらえるインセンティブです。

具体的には次のような感じになります。

と目標台数を達成するかどうかも大事ですが、”目標台数プラス1台”の販売が出来るかどうかかがとても重要でした。

インセンティブが1台当たり5千円なのか1万円なのかでもらえる金額が大きく変わります。

さらに私のいた会社では1台当たり1万円のインセンティブをもらう人には追加で次のインセンティブももらうことが出来ました。

利益額に応じたインセンティブ

このボーナスは自分がこの1ヶ月で稼いだ利益額に応じた金額をもらえます。

同じ1台の販売でもヤリスやアクアといった小型(低額)の車よりもアルファードやクラウンといった大型(高額)の車の方が1台当たりの利益は大きく設定されています。

販売の仕方もたくさん値引きして売るよりも、値引きを出来るだけ抑えて販売した方が当然得られる利益は大きくなります。

具体的な計算式は教えてもらえませんでしたが、このインセンティブでは1台当たり5千～1万円程もらっていた感じです。

よって、利益額ボーナスも加算すると

登録台数が4台の時　　→インセンティブ総額は6～8万円

　　　　　　　　　　　　※台数インセンティブ4万円＋利益額ボーナス2～4万円

登録台数が5台の時　　→インセンティブ総額は7.5～10万円　

　　　　　　　　　　　　※台数インセンティブ5万円＋利益額ボーナス2.5～5万円

と売れば売るほどもらえる数字は跳ね上がっていきます。夢がありますね。

結局、月収でどれくらいもらえるのか⁉

入社1年目でも目標台数プラスアルファを売れた月は30～35万円はもらえていました。もちろん、インセンティブが無い月もあったと思います。

平均すると基本給＋インセンティブで25～30万円くらいという感じだったかと思います。

20代の若手でも売れる月では10台以上は売るので、そんな月には月給は40万円以上になりました。

トップセールスと呼ばれる人は安定的に1ヶ月に10台前後、多い月には20台以上売るのでそんな月には70万円以上はもらっていたかと思います。

どれくらいの人がインセンティブをもらえるのか⁉

この目標台数は手が届きそうで届かない、社員のヤル気を引き出しながらも達成はさせない絶妙な数字です。

1台当たり5千円となるのが5～6割、1台当たり1万円まで達成出来るのは3～4割程かと思います。

誰が何台売ったかは毎月全社員に発表されますが、販売台数の上位はだいたい同じメンバーです。

インセンティブ制度のおそろしさ

こうしたインセンティブのルールのため、私がいた会社では年齢が上がるにつれて車の販売実績がそれほど高くなくても主任や係長といった役職へとスムーズに昇格していきました。

おそろしいのは役職が上がるにつれて目標台数は確実に上がっていくため、販売能力が身につかないまま昇格してしまうとインセンティブをもらえる確率はどんどん低下していくことです。

売れない主任や係長よりはインセンティブをもらえないことが多いため、販売能力が高い若手の方がインセンティブをもらえる分で高い給料をもらえるといったケースがよくありました。

ディーラーの基本給は安く設定されているため、20代後半でもインセンティブがないと手取りは20万円を超えません。

そのため、役職が上がってもインセンティブをもらえる台数を販売する能力がない営業マンは会社を辞めていくようになります。