洋服や靴のようにお店に買いに来た人だけに売っているわけではない！
私はディーラーで働くまでは車は洋服や靴なんかと同じように買いたくなった人がお店に見に行って買うものだと思っていました。
お店に車を買いに来た人へどうやって上手にすすめて買ってもらうかが勝負だと思ってたわけです。
ディーラーで働いてわかったのは、車の営業はお店に来てくれたお客さんに車を売るだけではなく、どれだけ頑張ってお店に車を買いに来る人をつくれるかが勝負だということです。
車を買いに来た人に買ってもらう商談能力も大事ですが、トップセールスマンと呼ばれるような人たちは商談能力が優れているのは当たり前で、そのうえで車を買いにくるお客さんを作る能力が抜群に優れています。
では、具体的に車の販売方法にはどのようなパターンがあるかを説明します。
車の販売方法はつぎの3パターン
- 既存客への販売…自分が担当しているお客さん(顧客リスト)への販売
- 紹介客への販売…自分の担当しているお客さんや友人に紹介してもらった人への販売
- 新規客への販売…お店に車を見に来たフリーのお客さんへの販売
既存客への販売
入社すると400～700人くらいの顧客リストを担当しますので、そのリスト内のお客さんに車をススメて買ってもらう方法です。
このリストは過去にその販売店から車を買ってもらったお客さんが中心となります。
リスト内のお客さんに車をススメて買ってもらうというのが、営業担当者の大事な仕事です。
私はお客さんは”VOXYに乗りたい”とか”ステップワゴンに乗りたい”とか車自体のデザインや性能、値段で選んで買うものだと思っていました。
しかし、実際には”どうしてもステップワゴンに乗りたい！”という人はそれほど多くなく、きちんとお客さんをフォローしていると”〇○さんからまた買いたいから”とステップワゴンではなくVOXYを買ってくっれることも多くありました。
お客さんから見たときに、”ステップワゴンとVOXYの違い”よりも”その車を誰から買うか”の方が重要と考えてもらえたということです。
お客さんに”またこの人から車を買いたい”と思わせるのが優秀な営業マンだと思います。
紹介客への販売
先程の顧客リストの中の人や自分の友達、親せきなどに車を買う人を紹介してもらう方法です。
優秀な営業マンはお客さんに”またこの人から車を買いたい”と思わせるだけではなく、周りに車を買いたい人がいるとその営業マンのことを”紹介してあげたい”と思わせてしまう力があります。
いいもの、いい人は他の人にも教えてあげたいという心理もあると思いますが、特に車の場合には車を購入する人を営業マンに紹介した場合には紹介料がもらえたりもします。
個人の性格もあると思いますが、1度購入者を紹介してくれた人は2度、3度と紹介してくれるケースがあります。
優秀な営業マンはこの”紹介”での販売が本当に多いです。年間で100台以上販売するような人は半分くらい”紹介”で売ることもあると聞きます。
当然ながら、ダメな営業はお客さんに”紹介”をしてもらえません。販売台数は増やすには”紹介”をもらえるような営業になることがとても重要です。
新規客への販売
これが洋服や靴などのようにお店に車を買いに来た人(”新規”とか”フリー”とか呼んでました)と商談をして買ってもらう方法です。
会社の集客力やお店のロケーションにもよりますが、土日2日間でだと営業担当者1人あたり1～3人は商談する機会があります。
新規のお客さんは車のカタログだけ持って帰る人、1時間程の商談で契約してくれる人まで様々です。
若手のうちは”既存”や”紹介”での販売する力が弱いので、この”新規”での販売することが多いです。トップセールのようなひとは自分がお店に呼び込んだ人との商談で忙しいので、お店にフリーで来た人と商談すること自体が少ないと思います。
新規での販売はお客さんが来るか来ないか、いいお客さんにあたるかどうか、など運に左右されるケースが多いので、新規でしか販売出来ない人は営業成績が不安定です。若手のうちは新規客への販売で台数を稼ぎながら、徐々に新規以外でも販売出来るように販売内容を変えていくのが販売台数を伸ばしていくうえでは重要です。